“車輛過保后，我就徹底告別4S店了。”“90后”車主孫女士的選擇頗具代表性。現在，她會在第三方養車平臺對比篩選后下單，“體驗感更接近網購，離家近，服務不遜于4S店，價格也更有優勢”。

在賣車越來越難賺錢的背景之下，不少4S店寄望于售后維修業務的增長，但上述消費端的變化，令4S店措手不及。中國汽車流通協會數據顯示，2025年上半年全國4S店數量從3.2萬家縮減至3.14萬家，凈減少650家，其中退網門店達2749家。中國汽車流通協會副秘書長郎學紅預測，若按此趨勢延續，全年4S店凈減少量將接近1500家。

在11月6日舉辦的中國汽車流通協會年會上，該協會會長肖政三直言，中國廣大汽車經銷商正經歷前所未有的生存和發展考驗。他表示，以壓庫或被迫降價方式換取市場份額和銷量增速的模式，以及固有產業鏈商業合作模式、供應鏈體系結構，已經無法完全適應汽車市場高質量發展的時代要求，行業轉型勢在必行。

傳統4S店，太難了

數據顯示，2025年上半年，超半數（52.6%）經銷商陷入虧損，僅29.9%實現盈利。74.4%的經銷商面臨價格倒掛的問題，其中43.6%的倒掛幅度超過15%，新車銷售毛利更是低至-22.3%，陷入虧損境地。

這一收縮態勢在傳統燃油車領域表現得最為突出。從邊緣合資品牌雪佛蘭、斯柯達，到主流合資品牌本田、日產，再到豪華品牌BBA、捷豹路虎，均啟動了渠道縮減計劃，行業 “瘦身” 已成必然。

當前經銷商遭遇的挑戰主要包括：客流增長陷入停滯，自然到店客戶持續減少，線上線索轉化率偏低；價格倒掛現象長期得不到緩解，舊款車型滯銷進一步加劇了這一矛盾；盈利能力大幅下滑，陷入惡性循環。

乘聯分會秘書長崔東樹表示，新車銷售的大面積虧損讓經銷商普遍處于現金流赤字狀態，資金鏈斷裂風險持續攀升。在消費市場疲軟與廠家批發量壓力的雙重作用下，經銷商庫存積壓嚴重，為緩解資金壓力被迫低價拋售新車，形成“賣得越多虧得越多”的困局。同時，融資到期履約難度加大，現有流動資金已逼近支撐極限，生存狀況愈發艱難。

崔東樹認為，汽車4S店行業正經歷前所未有的結構性震蕩。傳統燃油車市場持續萎縮，疊加新能源汽車滲透率突破55%的沖擊，行業生態被徹底重構，向新能源轉型成為經銷商的生死抉擇。

在此背景下，中升控股、永達汽車、和諧汽車等頭部4S集團紛紛調整戰略，通過改建華為智選店、獨家代理比亞迪等方式擁抱新能源品牌，積極尋求第二增長曲線。

行業數據也印證了新能源轉型的必要性：2025年上半年，新能源獨立品牌經銷商的經營狀況顯著優于傳統燃油車品牌。前者盈利占比達42.9%，持平占比22.7%，虧損占比34.4%；而后者盈利占比僅25.6%，持平占比15.8%，虧損占比高達 58.6%。

肖政三表示，當下豪華、合資、自主品牌的經銷商，普遍存在網點布局不合理、盈利能力不足和廠商關系緊張等問題，總體上處在微利甚至虧損的狀態，根本原因在于供需結構失衡導致的網點過密、庫存高企和進銷價格倒掛。

商超模式是更好的選擇嗎？

相較于傳統4S店扎堆城市邊緣、需消費者專門規劃時間前往的弊端，商超店將汽車展示無縫融入日常消費場景。年輕人在逛街時，可順路完成看車、咨詢、訂車等環節，大幅降低了購車的時間與空間成本，這種便捷性精準契合了當下快節奏的消費需求。

這一場景化營銷模式的先河，由特斯拉于2013年引入中國。彼時，其在北京僑福芳草地開設的體驗店，不僅成為科技愛好者的打卡地標，更成功打破了傳統4S店遠離核心消費場景的行業局限，為汽車銷售渠道創新提供了全新范本。

對年輕消費群體而言，商超店的核心吸引力遠不止于便捷，還在于其營造的平等舒適消費氛圍。消費者無須應對4S店導購常見的“過度推銷”與“居高臨下”的服務態度，可以真正實現“想看就看、想問就問、想試就試”的購車體驗，這種去中心化的服務模式，匹配了年輕人的消費心理。

值得關注的是，商超模式的興起并非孤立的渠道變革，而是與線上消費生態相輔相成。如今，獲取汽車信息的渠道已從傳統車友圈轉向短視頻、直播等社交平臺，懂車帝的專業橫評、小紅書的真實車主反饋、B站的深度長測報告等內容，讓消費者在到店前就已完成精準的車型篩選。如今，這種“先線上調研、后線下體驗”的新型購車模式，也在一定程度上徹底瓦解了此前傳統4S店的信息壟斷優勢。

當然，商超模式的發展也并非一帆風順。自2022年起，一些汽車品牌開始關閉部分商場展廳，將資源向成本更低、功能更齊全的郊區門店轉移。背后的原因在于，除車輛銷售本身的收入外，多數汽車商超店因場地限制等問題，無法提供售后維修、金融服務、二手車交易等穩定的利潤補充業務，這也成為商超模式不可忽視的局限性。

不過，這并不能否認商超模式的價值。行業共識是，退出市場的是未能駕馭新模式的品牌，而非商超模式本身。這種輕量化、場景化的渠道創新，精準擊中了年輕消費者的需求痛點，已然成為汽車行業吸引新生代用戶的關鍵抓手，其未來發展仍具廣闊空間。

更加多元的后市場選擇

在新車銷售渠道加速迭代的浪潮中，汽車后市場也在經歷一場深刻的結構性變革。

曾經，4S店憑借配件品質的可靠性與維修技術的專業性，長期壟斷車主保養維修的核心需求，穩穩占據行業首選渠道的地位。但如今，隨著第三方汽車服務機構的崛起，這一延續多年的傳統格局也被打破。

疫情催化了后市場服務模式的革新。其間，輪胎、機油等汽車保養相關產品的線上搜索頻次大幅飆升，直接推動“線上預約+線下服務”模式快速普及。這種高效便捷的服務形態，與4S店相對煩瑣的傳統服務流程形成反差，同時也加速了行業服務模式的迭代升級。

新能源汽車市場的爆發式增長與行業洗牌，則進一步放大了后市場的變革需求。數據顯示，截至2025年9月，中國新能源乘用車零售滲透率已達57.8%，保有量突破 3000萬輛。然而，主機廠自建售后渠道覆蓋有限，疊加零部件價格高昂、維修技術復雜、專業技師短缺等多重難題，導致后市場服務體驗滯后于新車銷量增長。與此同時，新能源汽車行業的洗牌加速，威馬、哪吒、集度等曾經熱門的品牌相繼退場，其遺留車主的售后需求，進一步向第三方售后服務商轉移。

在此背景下，天貓養車、途虎養車、京東養車等第三方頭部平臺順勢崛起。線上預約、透明報價、維修進度實時查詢等數字化功能，更加匹配年輕人的消費習慣；而相較于4S店更具優勢的價格水平與靈活多樣的服務方案，進一步削弱了傳統渠道的吸引力，推動后市場競爭格局持續優化。

針對當前行業困境，中國汽車流通協會已在相關部門的指導下，開展了廣泛的退出機制調研。肖政三表示，下一階段，協會將抓緊推動品牌經銷商授權合同示范性文本的推廣工作，加快授權合同退出條款行業標準化文件的研制，為行業轉型與規范發展提供有力支撐，助力汽車流通領域在變革中實現高質量升級。面對當下的行業變化，傳統汽車經銷商也需要積極調整經營思路，才能跟上市場的新節奏，在變革中找到新的發展機會。

作者：劉珊珊

編輯：鄭宇