作為義烏第六代市場(chǎng)的標(biāo)桿，將在今年10月開業(yè)的全球數(shù)貿(mào)中心市場(chǎng)板塊正處于面向全國(guó)招商的階段，商鋪“一席難求”。

根據(jù)商城集團(tuán)的數(shù)據(jù)，截至7月6日?qǐng)?bào)名截止日，義烏全球數(shù)貿(mào)中心（市場(chǎng)板塊）嬰幼童成長(zhǎng)用品、護(hù)膚及醫(yī)美用品行業(yè)共計(jì)900多個(gè)商鋪，吸引的報(bào)名人數(shù)超過1.9萬戶，相當(dāng)于20多人競(jìng)爭(zhēng)1個(gè)商鋪，其中包括奧飛實(shí)業(yè)、高樂股份等10余家上市公司，以及600余家規(guī)模以上企業(yè)。

“一席難求”背后

義烏市場(chǎng)商鋪“一席難求”的背后，是這座“世界小商品之都”自帶的流量，也是中國(guó)外貿(mào)尤其是中小微外貿(mào)企業(yè)的韌性所在。

“義烏市場(chǎng)對(duì)全球的客商來說，就是購(gòu)物天堂、最大的超市，人流是源源不斷的。”義烏中國(guó)小商品城商會(huì)化妝品行業(yè)副會(huì)長(zhǎng)、沃卡麗（浙江）生物科技有限公司負(fù)責(zé)人吳光亮告訴第一財(cái)經(jīng)，從廣東來到義烏的他們，已在義烏市場(chǎng)扎根25年之久。他們之所以第一時(shí)間報(bào)名“搶”新一代市場(chǎng)的商鋪，也是和大家一樣仍然看好義烏，“要做外貿(mào)，義烏市場(chǎng)是首選”。

不只是“押注”新一代市場(chǎng)，他們?cè)诋?dāng)前客流集聚地義烏國(guó)際商城的投入也在不斷加大，“我們?cè)谌齾^(qū)和海外市場(chǎng)投放了很多廣告，要幫助客戶做好海外市場(chǎng)，必須加大自身品牌的培育和傳播”。吳光亮經(jīng)營(yíng)中國(guó)自有品牌已經(jīng)十多年了，雖然尚無法和發(fā)達(dá)國(guó)家的一線品牌相提并論，但在中東、南美、東南亞等海外市場(chǎng)具有較高的知名度。

依托義烏市場(chǎng)，吳光亮預(yù)計(jì)，沃卡麗化妝品今年全年的出口額可以實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)10%~30%。上半年，受到關(guān)稅以及中東局勢(shì)的影響，他們?cè)诔鲐浬喜豢杀苊獾卦馐芰藳_擊。在全球整體消費(fèi)乏力的大背景下，下半年的消費(fèi)旺季，有望讓兼具性價(jià)比和品質(zhì)的中國(guó)制造實(shí)現(xiàn)更大增長(zhǎng)。

義烏市宏盛玩具廠銷售負(fù)責(zé)人孫麗娟也是上述“1.9萬戶”之一。“在義烏市場(chǎng)做生意，從來不是單打獨(dú)斗，背后是整個(gè)城市和商城集團(tuán)在支撐。”她對(duì)第一財(cái)經(jīng)表示，這是她2015年來到義烏后堅(jiān)定地留下來，并把工廠建在當(dāng)?shù)氐脑颉Ｔ诘诹袌?chǎng)的報(bào)名中，她認(rèn)真上傳了店鋪和工廠的資料，“審核很難通過”，必須盡可能地展現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)才能有競(jìng)爭(zhēng)力。

回憶起從江西來到義烏闖蕩的光景，孫麗娟說，2010年義烏市場(chǎng)的商鋪半間租金就要32萬元；經(jīng)過努力，他們?cè)诘谌觊_始盈利，并立即租下整間店鋪，也實(shí)現(xiàn)了迅速翻三倍的業(yè)績(jī)。由于是租的店鋪，他們?cè)诓坏轿迥甑臅r(shí)間里被迫搬了三次攤位，于是他們回老家“眾籌”數(shù)百萬，高負(fù)債買下了一間店鋪，也真正開啟了“前店后廠”的義烏模式。這樣的經(jīng)歷，讓如今具有資金實(shí)力的他們更加堅(jiān)定地要在第六代市場(chǎng)搶占“一席之地”。

為了接住義烏市場(chǎng)上的國(guó)際客流，并無外語基礎(chǔ)的孫麗娟白天看店，晚上去夜校學(xué)習(xí)英語。如今她又開始在國(guó)際商城的組織引導(dǎo)下參加AI設(shè)計(jì)培訓(xùn)班，學(xué)習(xí)利用AI工具快速生成設(shè)計(jì)圖。

“原來是客人有想法，我們通過紙上設(shè)計(jì)、開模做出他們喜歡的臉型和衣服等，但臉型開模需要很多錢也需要時(shí)間。”孫麗娟表示，現(xiàn)在通過AI設(shè)計(jì)，兩分鐘就能生成一個(gè)設(shè)計(jì)圖，相當(dāng)于可以結(jié)合客戶的喜好集中提供大量匹配的選擇，讓他們從近百款3D圖中選出滿意的若干再去開模，不僅節(jié)省了測(cè)款的時(shí)間，而且也大幅下降了開模的成本，提高了成交的效率。

在孫麗娟看來，不僅是中國(guó)外貿(mào)人面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)際客商也是如此，而只有差異化、定制化的產(chǎn)品才能讓貿(mào)易鏈上的多方具有定價(jià)權(quán)。因此身處義烏這樣快速發(fā)展、信息流通的市場(chǎng)環(huán)境，她也成為了學(xué)習(xí)、嘗試應(yīng)用最新技術(shù)的探索者和受益者。

“今年我們每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額都超過了去年同期，整體增長(zhǎng)肯定有10%。”孫麗娟說，每隔幾天他們就會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)和客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行復(fù)盤，比如最近市場(chǎng)上中東客商多了，那么就會(huì)多開發(fā)和展示符合中東需求的產(chǎn)品。“如果因?yàn)槲覀內(nèi)鄙倌硞€(gè)功能，沒有抓到客戶的需求點(diǎn)而丟掉了訂單，是很可惜的。”也正因?yàn)樗麄冃纬闪硕ㄖ苹厣絹碓蕉嗟膰?guó)際客商聞聲而來，向他們提供市場(chǎng)一線的想法，把設(shè)計(jì)、開模的環(huán)節(jié)交給他們，最終的訂單也水到渠成。

全球經(jīng)濟(jì)收縮的大環(huán)境并不會(huì)偏心任何一個(gè)微觀個(gè)體。孫麗娟覺得，環(huán)境越是不利，越是推動(dòng)著他們不斷學(xué)習(xí)，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。近年來，他們開發(fā)的新品數(shù)量不斷增加，單個(gè)客戶接受的品類數(shù)量也在成倍上升。

從義烏走向全球

對(duì)于大量的義烏外貿(mào)人而言，守住現(xiàn)有陣地的同時(shí)爭(zhēng)取義烏新一代市場(chǎng)的“一席之地”是尋求增長(zhǎng)的基礎(chǔ)，也是新的起點(diǎn)。

一方面，全球數(shù)貿(mào)中心有其“新”的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)官方規(guī)劃，該中心將以“數(shù)字化、國(guó)際化、時(shí)尚化”為核心，聚焦時(shí)尚美妝美飾、嬰幼童用品、健康休閑戶外、時(shí)尚服飾面料、無人機(jī)及人工智能裝備五大前沿行業(yè)，目標(biāo)打造“新貿(mào)易、新市場(chǎng)、新地標(biāo)”，并通過“商業(yè)上樓”“場(chǎng)景化展貿(mào)”“數(shù)字生態(tài)賦能”等模式，推動(dòng)傳統(tǒng)商貿(mào)向“數(shù)貿(mào)交易”躍遷，構(gòu)建“人、貨、場(chǎng)、信息流、貨物流、資金流”全要素?cái)?shù)字化生態(tài)。

另一方面，整個(gè)義烏市場(chǎng)本身吸引的客戶是多元化的，但仍然有其局限性，要想在變幻莫測(cè)的全球市場(chǎng)中分得一杯羹，在放大市場(chǎng)采購(gòu)優(yōu)勢(shì)之余，也必須擁抱數(shù)字技術(shù)并主動(dòng)走出去，從而打開更大的局面。

今年1~5月，義烏小商品城抽樣成交額同比增長(zhǎng)12.52%，從義烏入境的境外人員增長(zhǎng)18.62%。

在關(guān)稅戰(zhàn)的背景下，開拓多元化市場(chǎng)是明確的大勢(shì)所趨。孫麗娟舉例說，自己在義烏市場(chǎng)上一天接6個(gè)訂單，客戶可能來自5個(gè)國(guó)家，“足不出戶就接觸到了五大洲的市場(chǎng)”。在“坐享”義烏市場(chǎng)本身流量的同時(shí)，她也通過在抖音、微信視頻號(hào)發(fā)布短視頻，并借助AI工具生成不同語言的介紹視頻，吸引更多海外客戶。

“客人會(huì)給我的視頻點(diǎn)贊，客人的朋友就會(huì)找到我，產(chǎn)生裂變。”她的視頻號(hào)粉絲數(shù)從一開始的100多擴(kuò)大至如今的6000多，這樣的擴(kuò)充是極為精準(zhǔn)的，“80%~90%都是老外，是潛在客戶”。她舉例說，去年10月，有一名中東客人給她的視頻點(diǎn)過贊，也對(duì)視頻中介紹的一款產(chǎn)品詢過價(jià)，今年春節(jié)義烏市場(chǎng)開業(yè)第一天，他就來到現(xiàn)場(chǎng)下了一個(gè)集裝箱、金額約50萬的訂單，“他說他來到中國(guó)第一個(gè)找的就是我們”。

吳光亮的客戶是從中東開始，逐漸擴(kuò)展到南美、東南亞、非洲等更大的新興市場(chǎng)。他認(rèn)為，雖然部分新興市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)仍然偏低端，而他們的產(chǎn)品本身堅(jiān)持中高端定位并持續(xù)提高品質(zhì)；但用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光去看待市場(chǎng)，看到的就是動(dòng)態(tài)的趨勢(shì)。“這些新興市場(chǎng)的消費(fèi)能力正在提升，而我們需要提前布局和耕耘，提供品質(zhì)有保證又能在成本上有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。”

義烏中國(guó)小商品城展覽股份有限公司總經(jīng)理金亞非對(duì)第一財(cái)經(jīng)表示，近年來他們重點(diǎn)開發(fā)布局東南亞、中亞、南美和非洲市場(chǎng)。一方面是為了契合國(guó)家共建“一帶一路”倡議的布局，另一方面是因?yàn)樗麄儗?shí)實(shí)在在看到了這些區(qū)域人口的增長(zhǎng)和消費(fèi)需求的增加。

根據(jù)金亞非的觀察，今年外貿(mào)企業(yè)去海外參展的需求呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，不過客戶的大訂單情況趨緩，碎片化的小訂單有所增加。對(duì)此，他們積極引導(dǎo)企業(yè)考察當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)流行趨勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)義烏外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷、銷售渠道共建等培訓(xùn)，并進(jìn)行了本土化策略，對(duì)專業(yè)觀眾和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)出邀約。

吳光亮每年都會(huì)出國(guó)參展、拜訪客戶，中東必去，赴東南亞和南美等地參展的次數(shù)也在增加。他覺得，市場(chǎng)的需求必須深挖，客商會(huì)來義烏，也需要他們到海外一線了解反饋和建議。一個(gè)典型的案例是，為了開發(fā)出匹配中東等市場(chǎng)需求的面膜，他們已經(jīng)提升了三次產(chǎn)品，“每次都會(huì)根據(jù)市場(chǎng)上外國(guó)客商使用后給出的反饋建議進(jìn)行產(chǎn)品提升，比如他們希望增加什么功能，保濕增強(qiáng)一點(diǎn)、面膜薄一點(diǎn)或厚一點(diǎn)，以及香味等都要改良”。

堅(jiān)持用自有品牌開拓市場(chǎng)的同時(shí)，吳光亮他們也在供應(yīng)鏈端加大投入，以持續(xù)提升實(shí)力。在整體投資偏謹(jǐn)慎的當(dāng)下，吳光亮今年選擇斥資5000萬元擴(kuò)建、提升義烏工廠，廠房面積將從此前的6000平方米擴(kuò)大至4萬平方米。

“義烏是做實(shí)事的。”吳光亮說，目前他們?cè)趶V東和義烏分別設(shè)有兩個(gè)工廠，一個(gè)背靠廣東當(dāng)?shù)氐淖o(hù)膚品產(chǎn)業(yè)鏈，一個(gè)受益于義烏在香水、彩妝領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)集聚以及拼柜等優(yōu)勢(shì)。接下來，他計(jì)劃逐漸把制造業(yè)的重點(diǎn)從廣東轉(zhuǎn)移到義烏，那么國(guó)際客商不一定需要再去廣東，在義烏就可以完成一站式的考察與采購(gòu)。

當(dāng)然，義烏護(hù)膚品產(chǎn)業(yè)集聚需要時(shí)間，也需要當(dāng)?shù)卣酶蟮闹腔酆驼\(chéng)意引入優(yōu)質(zhì)的企業(yè)。“都說義烏是螞蟻雄兵，抗風(fēng)險(xiǎn)能力還是比較大的。”在韌性應(yīng)變中，吳光亮力求一步步走得踏實(shí)。