過(guò)去兩年，貝殼集團(tuán)副董事長(zhǎng)、貝好家CEO徐萬(wàn)剛花了很多時(shí)間，在全球看了300多個(gè)樓盤(pán)。甚至在一次難得休息的“十一”假期，直接飛去“海德公園一號(hào)”——那是四棟位于英國(guó)倫敦最昂貴地段的大平層公寓，每平米單價(jià)高達(dá)96萬(wàn)元，堪稱“全球豪宅天花板”。

豪宅的“豪”除了價(jià)格，還有更多因素的加持，比如地段、配套、設(shè)計(jì)和生活品味。但徐萬(wàn)剛此行并非給自己置業(yè)，而是為貝好家的“樣板樓”找靈感。“貝好家”即貝殼旗下住宅開(kāi)發(fā)服務(wù)平臺(tái)，2023年7月，由徐萬(wàn)剛帶隊(duì)成立。當(dāng)業(yè)內(nèi)還在想象“大數(shù)據(jù)造房”的距離有多遠(yuǎn)，貝殼已躬身入局。

更具轉(zhuǎn)型意義的是，頂著互聯(lián)網(wǎng)與科技光環(huán)成長(zhǎng)起來(lái)的貝好家，被視為貝殼——這家中國(guó)最大互聯(lián)網(wǎng)居住服務(wù)平臺(tái)“一體三翼”戰(zhàn)略的重要一翼。據(jù)《中國(guó)企業(yè)家》了解，過(guò)去兩年，貝好家一邊提升線上系統(tǒng)能力，一邊和十幾家開(kāi)發(fā)商開(kāi)展各種模式的合作。

為了獲得更多開(kāi)發(fā)商信任，貝好家還全資拿地、全程自主操盤(pán)，打造了兩個(gè)“樣本樓”。其中一個(gè)是位于上海奉賢區(qū)的剛改樓盤(pán)“貝漣C1”，另一個(gè)便是近期走紅“頂豪”圈的成都“貝宸S1”。

貝宸S1意境創(chuàng)想圖

貝宸S1位于成都金融城三期，距城市核心地標(biāo)“雙子塔”僅兩公里。2024年9月20日，貝好家以10.76億元總價(jià)、42.19%溢價(jià)率競(jìng)得該地，折合樓面價(jià)27300元/m2，刷新“成都地王”紀(jì)錄。從拿地，到長(zhǎng)達(dá)14個(gè)月的設(shè)計(jì)建造過(guò)程，再到10月底示范區(qū)開(kāi)放，貝宸S1一直備受業(yè)界關(guān)注。

據(jù)了解，今年11月以來(lái)，華潤(rùn)置地、招商蛇口、萬(wàn)科、中海、越秀、華發(fā)、保利、融創(chuàng)、龍湖、濱江等50多家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或服務(wù)商前往成都實(shí)地考察。他們好奇，這個(gè)貝殼“跨界”打造的豪宅長(zhǎng)什么樣，更好奇貝好家巨資打造標(biāo)桿樓盤(pán)背后，真如其所說(shuō)“不做開(kāi)發(fā)商”嗎？

謎底逐漸揭開(kāi)。

12月12日，在“貝好家成都開(kāi)放日”活動(dòng)上，徐萬(wàn)剛正式發(fā)布C2M（Customer to Manufacturer，從消費(fèi)者到制造者）全鏈解決方案。他希望，以大數(shù)據(jù)和AI算法洞察客戶需求，從住宅開(kāi)發(fā)的定位、設(shè)計(jì)、品控到營(yíng)銷，為開(kāi)發(fā)商、業(yè)主方、代建方等提供全鏈條服務(wù)。

在房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)整與貝殼整體轉(zhuǎn)型壓力戰(zhàn)略升級(jí)的背景下，耗資10億拿地，來(lái)一場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)14個(gè)月的“自操盤(pán)”實(shí)驗(yàn)，付出的代價(jià)是否過(guò)大？12月12日晚，開(kāi)放日結(jié)束后，《中國(guó)企業(yè)家》問(wèn)起徐萬(wàn)剛。

“所有投入的核心，都是要打磨我們的C2M模式。”徐萬(wàn)剛說(shuō)，“自操盤(pán)的這兩個(gè)項(xiàng)目肯定不以賺錢為目的，而是聚焦于怎么研發(fā)出一種新開(kāi)發(fā)模式，去打磨、鍛煉和驗(yàn)證我們C2M模式的價(jià)值。”

兩年多走下來(lái)，貝殼對(duì)“開(kāi)發(fā)”這件事有了新理解嗎？他們更懂開(kāi)發(fā)商、更懂市場(chǎng)和客戶了嗎？貝好家成長(zhǎng)過(guò)程中，需要打碎、重建和磨合的是什么？

直面

“說(shuō)實(shí)話，貝好家從成立那一天起，我們就沒(méi)有想過(guò)要做開(kāi)發(fā)、要當(dāng)一名開(kāi)發(fā)商，從來(lái)沒(méi)有想過(guò)。”站在臺(tái)上演講的徐萬(wàn)剛，一開(kāi)場(chǎng)便直接“破題”。他身后的PPT上，“貝殼為何下場(chǎng)做開(kāi)發(fā)？”“貝好家不是開(kāi)發(fā)商，是什么？”“大數(shù)據(jù)造房靠譜嗎？”“貝宸S1賣得怎么樣？”等字眼分外醒目。

貝好家發(fā)布C2M全鏈解決方案

徐萬(wàn)剛在開(kāi)放日活動(dòng)上說(shuō)出這段話，這也是貝好家成立以來(lái)首次對(duì)外“開(kāi)放”。過(guò)去五年，他甚少現(xiàn)身公眾場(chǎng)合，更多以貝殼COO角色，穩(wěn)住這個(gè)龐大組織運(yùn)營(yíng)管理的“大后方”。但在過(guò)去兩年，隨著業(yè)務(wù)進(jìn)程的推進(jìn)，圍繞在貝好家身上的好奇、猜疑，與掌聲來(lái)得同樣熱烈。

這樣的評(píng)價(jià)分野，源于持續(xù)調(diào)整的大市場(chǎng)。自2021年以來(lái)，所有房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)者都在經(jīng)歷命運(yùn)轉(zhuǎn)型，開(kāi)發(fā)商的陣痛感史無(wú)前例。貝殼卻相向而行，2023年宣布“一體三翼”戰(zhàn)略，試水“開(kāi)發(fā)”；2024年10月更是以高價(jià)拿地，奪取成都“地王”。種種“反常識(shí)”操作，自然讓同行側(cè)目。

“大家就很吃驚，”徐萬(wàn)剛說(shuō)，“市場(chǎng)都已經(jīng)轉(zhuǎn)型兩年了，你為啥還進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域呢？其實(shí)我們從沒(méi)想過(guò)要成為一個(gè)‘新的開(kāi)發(fā)商’，而是希望給開(kāi)發(fā)商提供解決方案，一起推動(dòng)房屋供給側(cè)升級(jí)。這是我們成立貝好家事業(yè)線的初心。”

“你不自己下場(chǎng)做一個(gè)好產(chǎn)品出來(lái)，開(kāi)發(fā)商憑啥相信你？”徐萬(wàn)剛稱。

徐萬(wàn)剛列舉了三個(gè)市場(chǎng)洞察予以佐證。

首先，今天整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入存量時(shí)代。對(duì)比今年頭部城市新房和二手房的交易比例，頭部城市二手房的成交占比達(dá)到73%，北京、上海超過(guò)80%。僅僅在4年之前，這個(gè)比例還是倒過(guò)來(lái)的——新房占七成，二手房占三成。

再看新房?jī)r(jià)格與交易量的變化。“有一個(gè)指標(biāo)叫有效客房比，就是說(shuō)每個(gè)月有一個(gè)新增客戶，伴隨著有幾套新增房源。當(dāng)有效房客比大于1時(shí)，說(shuō)明客多房少。而拐點(diǎn)發(fā)生在2021年7月，從此幾乎所有數(shù)據(jù)都在1以下了。”徐萬(wàn)剛說(shuō)。“供求關(guān)系發(fā)生了變化”，房子越來(lái)越多，但客戶想找到一套滿意的房源并不容易；客戶購(gòu)房更加謹(jǐn)慎，成交周期更長(zhǎng)。

這兩年，徐萬(wàn)剛和貝好家團(tuán)隊(duì)在全世界看了幾百個(gè)盤(pán)。一個(gè)深刻體感是，僅從中國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，盡管市場(chǎng)還在調(diào)整過(guò)程中，他們依然看到有很多熱銷樓盤(pán)。“好產(chǎn)品、好服務(wù)仍然大有可為。”他說(shuō)。為了驗(yàn)證這個(gè)結(jié)論，過(guò)去兩年，貝好家團(tuán)隊(duì)對(duì)全國(guó)頭部城市新開(kāi)盤(pán)的1352個(gè)項(xiàng)目，進(jìn)行了逐一摸排。

大家逐漸接受了一個(gè)事實(shí)：從2021年起，房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)歷史性地從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。誰(shuí)能用更低成本找到客戶并滿足客戶需求，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。“所以我們有一個(gè)斷言，房地產(chǎn)市場(chǎng)30多年來(lái)，客戶主權(quán)第一次站在核心位置，要以客戶為中心來(lái)構(gòu)建房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)新模式。”

海量“看盤(pán)”過(guò)程中，徐萬(wàn)剛發(fā)現(xiàn)，即便開(kāi)發(fā)前期階段付出不少，仍有許多項(xiàng)目賣得不好。他形容，開(kāi)盤(pán)就像“開(kāi)盲盒”。如此，有沒(méi)有一個(gè)相對(duì)可控的解題思路？“這就是貝殼C2M模式的價(jià)值。我們從拿地前就能做很多功課，判斷這個(gè)地怎么拿，可以打造成什么樣的產(chǎn)品。”徐萬(wàn)剛說(shuō)。

郭鎮(zhèn)是廣發(fā)證券房地產(chǎn)行業(yè)首席分析師，在房地產(chǎn)領(lǐng)域研究十余年，貝殼讓他感受到“互聯(lián)網(wǎng)照進(jìn)現(xiàn)實(shí)”的真切感。多位開(kāi)發(fā)商跟他交流時(shí)均談到，貝殼的拿地研判眼光確實(shí)“很毒”。如其所言，貝好家更像是提供了一套系統(tǒng)，給予資方顆粒度和精準(zhǔn)度極高的信息支持和渠道保障。

據(jù)了解，貝好家C2M模式分為兩個(gè)階段。第一階段，準(zhǔn)確判斷房?jī)r(jià)走勢(shì)，并準(zhǔn)確理解、把握、征集主流客戶需求，輸出符合客戶的可選項(xiàng)，核心是讓客戶參與進(jìn)來(lái)、迭代產(chǎn)品。貝好家需要建立精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位能力、客戶觸達(dá)和深度互動(dòng)能力，構(gòu)建滿足個(gè)性化定制的數(shù)字化平臺(tái)。

武斌是貝好家C2M模式創(chuàng)新中心總經(jīng)理，2018年從百度來(lái)到貝殼，他先后負(fù)責(zé)租賃、新房和二手房相關(guān)的線上化體系構(gòu)建，2024年10月來(lái)到貝好家。在他看來(lái)，貝好家C2M模式對(duì)開(kāi)發(fā)商的作用并不只體現(xiàn)在營(yíng)銷端，而是從拿地、產(chǎn)品階段就介入，真正影響的是前端的定位決策和產(chǎn)品決策。

“比如，根據(jù)我們所刻畫(huà)的客群和真正購(gòu)房客群的一致性，我們可以幫合作伙伴制定產(chǎn)品的套型配比，并通過(guò)套配結(jié)果和實(shí)際銷售結(jié)構(gòu)的對(duì)應(yīng)，來(lái)觀測(cè)這種準(zhǔn)確性。價(jià)格層面，我們也會(huì)用模型定義出一組量?jī)r(jià)關(guān)系，開(kāi)發(fā)商就可以明確，大概銷售什么樣的價(jià)格，流速能到什么樣的情況。”武斌說(shuō)。

第二階段，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化定制。今天的開(kāi)發(fā)風(fēng)格基本上都已實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。徐萬(wàn)剛試想，未來(lái)同樣一層樓，同樣一個(gè)戶型，能不能有不同的風(fēng)格，能不能有不同的裝修方式？“當(dāng)然，我們現(xiàn)在還走在第一階段，我相信若干年以后，我們一定會(huì)向第二階段演進(jìn)。”

“新”與“舊”

貝好家事業(yè)線成立后，除了搭建數(shù)據(jù)和AI團(tuán)隊(duì)增強(qiáng)C2M的技術(shù)能力，還挖來(lái)不少來(lái)自開(kāi)發(fā)商的“專家”。郭旌在龍湖扎根十多年，一路搭建起龍湖的產(chǎn)品設(shè)計(jì)體系，目前擔(dān)任貝好家產(chǎn)品總設(shè)計(jì)師。

貝宸S1開(kāi)發(fā)過(guò)程中，有一件事，郭旌至今想來(lái)仍非常觸動(dòng)。

據(jù)了解，由于成都金融城三期的發(fā)展前景看好，貝宸S1一路之隔的另一地塊在半年后便以41200元/m2出讓，成為成都新“地王”，這使貝宸S1產(chǎn)生超過(guò)1.3萬(wàn)元/m2的土地增值。

“我們第一時(shí)間問(wèn)了阿甘（徐萬(wàn)剛），是將價(jià)差放入利潤(rùn)，還是轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品中？”郭旌回憶說(shuō)，徐萬(wàn)剛幾乎沒(méi)有猶豫，很快就決定，要將數(shù)億元的價(jià)差投入到產(chǎn)品打造中，轉(zhuǎn)化為客戶的長(zhǎng)期居住體驗(yàn)。

最終，貝宸S1的建造成本超過(guò)了地價(jià)，達(dá)到3萬(wàn)元/m2以上。在郭旌印象里，這在過(guò)往住宅項(xiàng)目中極為少見(jiàn)，也使項(xiàng)目每平米6萬(wàn)多的均價(jià)幾乎貼近成本線。

貝好家產(chǎn)品總設(shè)計(jì)師郭旌

“不計(jì)成本”的案例還有很多。貝宸S1的建筑立面猶如汽車的車身造型。目前，國(guó)內(nèi)一線豪宅立面成本在2000元/㎡左右，貝宸S1則以超過(guò)4000元/㎡的建筑立面成本，結(jié)合UHPC（超高性能混凝土）、雙曲線蜂窩鋁板、玻璃幕墻和貝殼造型的陽(yáng)臺(tái)花盆，創(chuàng)造出了先鋒藝術(shù)感十足的建筑立面。

為了保證造型效果，貝宸S1采取類似“中國(guó)第一高樓”上海中心大廈等摩天大樓、大型機(jī)場(chǎng)等公共建筑才會(huì)采用的“異地打樣”方式，進(jìn)行工藝試驗(yàn)。為此，團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目附近租用空地，累計(jì)耗時(shí)8個(gè)月，對(duì)不同材料、工藝、建筑造型，以及川西特色自然景觀等進(jìn)行了1:1打樣，高度還原真實(shí)場(chǎng)景。

郭旌回憶，除了設(shè)計(jì)建造，貝宸S1項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)還有兩個(gè)任務(wù)“并行”，一個(gè)是C2M模式的落地、驗(yàn)證和完善，另一個(gè)就是系統(tǒng)性知識(shí)的研究、創(chuàng)新和沉淀。

于他而言，過(guò)程中最大的挑戰(zhàn)在于，創(chuàng)新沒(méi)有可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。“原來(lái)很多開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)不能直接應(yīng)用和簡(jiǎn)單迭代，很多問(wèn)題都要從客戶出發(fā)、從頭再想一遍，確實(shí)沒(méi)想到要解決的問(wèn)題量很大。”不過(guò)，這反過(guò)來(lái)又促進(jìn)了組織能力的沉淀，“可以說(shuō)是全流程、全維度的創(chuàng)新。”

除了創(chuàng)新本身，研究創(chuàng)新的過(guò)程也是前所未有的。郭旌說(shuō)，“就像這個(gè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)是由客戶訴求、客戶調(diào)研開(kāi)始的，我們每一個(gè)課題也同樣是從客戶調(diào)研、客戶訴求開(kāi)始的。調(diào)研成果還要再返回到客戶訴求里，完成反饋和迭代，這些場(chǎng)景在以前我的工作生涯中都是前所未見(jiàn)的。”

貝宸S1另一個(gè)讓人印象深刻的是智能化。其中最具特色的，是貝好家以華為鴻蒙智家系統(tǒng)為底層框架，付出極大努力打造的“六感?智能系統(tǒng)”。

據(jù)介紹，貝好家團(tuán)隊(duì)耗費(fèi)近一年時(shí)間，與朗綠、美諾、日立、巴赫、YKK、怡口、立林等各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的知名廠商一一接洽，最終將五恒系統(tǒng)、智能家電、戶內(nèi)燈光、電動(dòng)門(mén)窗、凈水設(shè)備、對(duì)講通行控制等模塊，全部與華為鴻蒙智家系統(tǒng)深度對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了“應(yīng)連盡連”。

智能化時(shí)代到來(lái)，智能家居成為一大趨勢(shì)，但放眼全球，這一領(lǐng)域的互聯(lián)互通還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)。武斌認(rèn)為，“全屋智能的實(shí)現(xiàn)需要很多細(xì)節(jié)和集成的東西，需要團(tuán)隊(duì)立足未來(lái)。”他舉例說(shuō)，全屋智能包括社區(qū)智能，貝好家與華為做過(guò)深入探討，目前已做好很多前置布點(diǎn)和系統(tǒng)預(yù)設(shè)工作。

目前比較先進(jìn)的批量交付智能住宅，除了私人別墅，一般主動(dòng)和受控的智能設(shè)備，一個(gè)房間里大概是80個(gè)。而貝宸S1項(xiàng)目以375平米為代表的戶型，達(dá)到310個(gè)以上，且未來(lái)還能不斷升級(jí)。其中多個(gè)國(guó)際品牌通過(guò)貝宸S1項(xiàng)目，首次實(shí)現(xiàn)了與華為鴻蒙系統(tǒng)的生態(tài)聯(lián)通。

“我們需要思考，怎么將公區(qū)布局做得更簡(jiǎn)單、更順暢、更自然，而不是等新的智能時(shí)代到來(lái)時(shí)，才發(fā)現(xiàn)好像我們落伍了。”武斌說(shuō)。更遙遠(yuǎn)的未來(lái)，智能機(jī)器人如何在整個(gè)社區(qū)里穿梭、送貨，團(tuán)隊(duì)對(duì)此也曾深入討論。為了讓機(jī)器人更直接地通達(dá)家里，貝宸S1把過(guò)去地下室、會(huì)所和停車場(chǎng)之間的臺(tái)階都抹平了，且所有門(mén)都是電動(dòng)門(mén)，機(jī)器人和門(mén)連接后就能自動(dòng)開(kāi)門(mén)，包括家政間電梯。

海內(nèi)外項(xiàng)目一路走訪下來(lái)，徐萬(wàn)剛得出結(jié)論，全屋智能應(yīng)用得最好的國(guó)家其實(shí)是在中國(guó)。“貝宸S1也應(yīng)該是批量交付的住宅項(xiàng)目中代際領(lǐng)先的，是全球智能住宅最好的樣板。”他說(shuō)。

壓力與沉淀

經(jīng)過(guò)14個(gè)月的打磨，今年10月底，貝宸S1正式開(kāi)放全景示范區(qū)。作為貝宸S1“第一產(chǎn)品經(jīng)理”，徐萬(wàn)剛深刻感受到項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中的組織壓力。

比如，貝好家成立初期的團(tuán)隊(duì)融合問(wèn)題。“如何將不同背景的人聚到一起，我們有什么樣的理念來(lái)引領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，這是對(duì)一個(gè)新生組織最大的挑戰(zhàn)。”他說(shuō)，貝好家現(xiàn)有人員結(jié)構(gòu)中，原貝殼員工占20%多，70%多都是外部引進(jìn)的，所以思想統(tǒng)一、產(chǎn)品理念統(tǒng)一是他個(gè)人最大的挑戰(zhàn)。

他還記得，貝好家當(dāng)時(shí)提出“以客戶為中心”，這個(gè)詞各個(gè)公司都在用，也很通用，但在實(shí)際過(guò)程中卻面臨很多沖擊。“比如，我們自操盤(pán)的上海貝漣C1，怎么展示樣板間，剛開(kāi)始的設(shè)計(jì)方案就是非交標(biāo)，我說(shuō)既然非交標(biāo)，那你做來(lái)給誰(shuí)看呢？看了又不賣給客戶，你做了干啥呢？”

后來(lái)，徐萬(wàn)剛提出，項(xiàng)目所展示的東西都必須是確定交付的，或者不交付的內(nèi)容要標(biāo)注加載項(xiàng)，“要把它做成客戶愿意買的、實(shí)實(shí)在在想獲得的東西。”

那么，怎么讓“以客戶為中心”的理念更具象？徐萬(wàn)剛談到，貝好家提出的產(chǎn)品觀“住得好>賣得好”，對(duì)團(tuán)隊(duì)的行為就有明顯指引作用。“客戶的需求在變，而我們過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)有可能沒(méi)有來(lái)得及迭代。”他說(shuō)。也正因此，貝好家從“以客戶為中心”衍生出來(lái)了第二個(gè)具象理念，叫“客戶需求>開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)”。

比如，傳統(tǒng)豪宅中經(jīng)常會(huì)配的雪茄吧，最后大多荒廢了。經(jīng)過(guò)大量樓盤(pán)調(diào)研、目標(biāo)客戶訪談，貝宸S1結(jié)合108戶小型社區(qū)特點(diǎn)，為會(huì)所配備必要的洽談區(qū)、健身房、棋牌室等功能區(qū)域，并提供高端私享服務(wù)。“所以，客戶愿意長(zhǎng)期使用的一定要多花錢，客戶用不上的，堅(jiān)決不做。”徐萬(wàn)剛說(shuō)。

一位貝宸S1項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)介紹，該項(xiàng)目在很多細(xì)節(jié)之處，都充分參考了用戶調(diào)研和實(shí)地考察數(shù)據(jù)。比如，在老人房交付了泡腳池，配備三臺(tái)嵌飲機(jī)讓業(yè)主十步之內(nèi)喝上直飲水，交付六臺(tái)冰箱滿足多場(chǎng)景需求，為家政間洗衣機(jī)抬高67cm避免彎腰操作，地下車庫(kù)轉(zhuǎn)彎半徑改良讓行車更舒適等。

“所有的想法一定要有客戶的驗(yàn)證才去實(shí)施，我們叫客戶觸達(dá)。”徐萬(wàn)剛說(shuō)，通過(guò)兩個(gè)自操盤(pán)項(xiàng)目的磨煉，大家思想統(tǒng)一了，挑戰(zhàn)就變成了寶貴的收獲。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)也在過(guò)程中得到很好的訓(xùn)練，形成了一些理念，“這個(gè)理念在以后和伙伴合作共創(chuàng)的過(guò)程中，一定會(huì)發(fā)生更大的作用”。

他們甚至把未來(lái)二三十年的物業(yè)維護(hù)費(fèi)用，全部進(jìn)行了精算，因?yàn)檎{(diào)研發(fā)現(xiàn)，“很多高端小區(qū)在交付初期尚能維持較高服務(wù)水準(zhǔn)，但隨著時(shí)間推移，常因成本壓力而難以為繼，導(dǎo)致人員素質(zhì)與服務(wù)品質(zhì)逐漸下滑。”

徐萬(wàn)剛希望，當(dāng)客戶入住20年之后，依然住得很滿意，“我們今天所有的超前設(shè)計(jì)，都是為了客戶未來(lái)十年、二十年住得好去規(guī)劃的。”在他看來(lái)，全球各地很多作品，凡是創(chuàng)新多的，不認(rèn)同的聲音也很大，但認(rèn)同的聲音也一定很多，“所以我相信，時(shí)間能證明一切”。

親自下場(chǎng)操盤(pán)項(xiàng)目后，貝殼更懂開(kāi)發(fā)商了嗎？

武斌覺(jué)得，他們更懂客戶了，或者說(shuō)，更篤信自己今天要建設(shè)的這套東西。“當(dāng)然，我們也更理解開(kāi)發(fā)商了，他的現(xiàn)實(shí)難點(diǎn)，比如當(dāng)你面臨工期、品質(zhì)的權(quán)衡時(shí)，到底該怎么辦？當(dāng)你面臨價(jià)格和品質(zhì)之間的權(quán)衡時(shí)，你該怎么辦？”

貝好家C2M模式創(chuàng)新中心總經(jīng)理武斌

他期待，貝好家未來(lái)的生意模式是：在一個(gè)地塊剛出現(xiàn)的時(shí)候，我們就借助我們的潛客能力，找到一批對(duì)地塊感興趣的客戶，把他推到這個(gè)項(xiàng)目上。然后，這些客戶隨著項(xiàng)目周期一起往前走，他們?cè)谠缙诰湍軈⑴c產(chǎn)品的定位、設(shè)計(jì)，并給出建議。當(dāng)他真的喜歡這個(gè)項(xiàng)目，就會(huì)成為真實(shí)買家。

根據(jù)成都市住房和城鄉(xiāng)建設(shè)局網(wǎng)簽數(shù)據(jù)，截至2025年12月11日中旬，在成都總價(jià)2000萬(wàn)以上的住宅（含別墅）中，開(kāi)盤(pán)一個(gè)月的“金融城·貝宸S1”累計(jì)網(wǎng)簽達(dá)20套，躋身全市全年累計(jì)網(wǎng)簽量第二名。

全力做好“樣板樓”

迄今為止，貝好家自主操盤(pán)了兩個(gè)項(xiàng)目，分別為上海貝漣C1和成都貝宸S1。在以往地產(chǎn)高周轉(zhuǎn)時(shí)代，從拿地到開(kāi)盤(pán)周期一般為半年，但這兩個(gè)項(xiàng)目遠(yuǎn)超行業(yè)慣例，后者的打磨時(shí)間甚至接近14個(gè)月。很多人跟徐萬(wàn)剛說(shuō)，這項(xiàng)目要是早半年開(kāi)盤(pán)，可能早就清盤(pán)了，還能賺更多錢。

徐萬(wàn)剛的答案一如既往：“貝好家不是做開(kāi)發(fā)商，拿這個(gè)地不是為了賺錢，而是打磨我們的模式，讓客戶意見(jiàn)真正能在項(xiàng)目設(shè)計(jì)中體現(xiàn)。”他說(shuō)，“我們過(guò)去有一些能力，也需要驗(yàn)證和提升。”

貝宸S1項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，徐萬(wàn)剛定下一個(gè)原則，叫“品質(zhì)>工期>成本”。決策沖突時(shí)，要先把品質(zhì)放在第一位，然后才是工期，然后才是成本。“我們有更大的追求，要打造一個(gè)樣板。實(shí)際上，從項(xiàng)目創(chuàng)新和復(fù)雜度來(lái)看，換任何一個(gè)成熟開(kāi)發(fā)商來(lái)做，14個(gè)月的周期也是正常的。”他說(shuō)。

還有人還問(wèn)過(guò)徐萬(wàn)剛，如果再來(lái)一次，還要再堅(jiān)持14個(gè)月嗎？

他說(shuō)，一定還是這樣，“因?yàn)槲覀儾粫?huì)去追求抄作業(yè)，復(fù)制一個(gè)現(xiàn)成戶型去賺錢。貝好家進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域不是為了這個(gè)目的，而是為了打造好產(chǎn)品，讓開(kāi)發(fā)商更信任我們。”

目前，貝好家在全國(guó)設(shè)置了8個(gè)區(qū)域公司，位于北京、上海、南京、杭州、廣州、武漢、成都和西安，業(yè)務(wù)還覆蓋到這8個(gè)城市周邊的佛山、長(zhǎng)沙、蘇州等一共15個(gè)城市。今年中期業(yè)績(jī)會(huì)上，管理層提到，做完上海和成都兩個(gè)操盤(pán)項(xiàng)目后，不再采用這種重資產(chǎn)模式。徐萬(wàn)剛亦表示，貝殼的確在今年年中便決定不再做“自操盤(pán)”。

這基于三點(diǎn)考慮。

第一，為什么要做自操盤(pán)？是為了鍛煉貝好家C2M的創(chuàng)新能力。徐萬(wàn)剛說(shuō)，“從拿地前的各個(gè)環(huán)節(jié)，從拿地、定位、設(shè)計(jì)、建造、營(yíng)銷整個(gè)過(guò)程，我們是一個(gè)全新模式，如果不是我們自操盤(pán)閉環(huán)的話，沒(méi)有完整的鍛煉機(jī)會(huì)，這是核心原因。”

第二，不再做自操盤(pán)，是為了攜手更多開(kāi)發(fā)商，打造更多、更好的產(chǎn)品。“這比我們做自操盤(pán)的市場(chǎng)多十倍。輕資產(chǎn)模式更有利于發(fā)揮自身的強(qiáng)項(xiàng)或者說(shuō)優(yōu)勢(shì)，追求更大的價(jià)值創(chuàng)造才是我們的志向。打個(gè)比喻，華為不造車，但它對(duì)汽車行業(yè)的升級(jí)迭代做出了更大貢獻(xiàn)，貝好家就是這樣想的。”

據(jù)了解，過(guò)去一年多來(lái)，貝好家憑借C2M模式，在全國(guó)落地了十幾個(gè)項(xiàng)目，合作開(kāi)發(fā)商包括中國(guó)電建地產(chǎn)、招商蛇口、綠城中國(guó)、中國(guó)金茂、濱江集團(tuán)、興耀房產(chǎn)等。其中，貝好家全部負(fù)責(zé)了產(chǎn)品定位（拿地研判、輸出項(xiàng)目套型配比方案等）部分。

徐萬(wàn)剛說(shuō)，未來(lái)合作對(duì)象中，開(kāi)發(fā)商是主體，也會(huì)涵蓋一些城投或缺乏產(chǎn)品能力的代建公司，甚至包括一些手上持有大量資產(chǎn)的資方。“今天全國(guó)每年都有上千塊地的新拍賣，還有大量的過(guò)去在各個(gè)業(yè)主手上的待開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，能合作的產(chǎn)品還是挺多的。”

貝殼集團(tuán)副董事長(zhǎng)、貝好家CEO徐萬(wàn)剛

第三，對(duì)貝宸S1這個(gè)項(xiàng)目，網(wǎng)上也有人評(píng)論，買房的業(yè)主利益能否得到保障？徐萬(wàn)剛說(shuō)，“我們把它作為樣板樓，會(huì)格外珍惜客戶口碑。我們有實(shí)力、有能力、更有意愿把貝宸S1從產(chǎn)品打造到后期的物業(yè)管理，長(zhǎng)期可持續(xù)地運(yùn)營(yíng)下去。”

徐萬(wàn)剛說(shuō)，貝好家除了測(cè)算物業(yè)公司收費(fèi)能不能覆蓋20年以后，還推演了20年后物業(yè)員工的薪酬漲幅。“過(guò)去很少有人算這么細(xì)，但如果我們不把這些賬算清楚，感覺(jué)對(duì)不起選擇我們的客戶。”

2023年7月15日，當(dāng)徐萬(wàn)剛接過(guò)“貝好家事業(yè)線”大旗的那個(gè)深夜，他在朋友圈寫(xiě)下一段話：

“在‘房屋回歸居住屬性’的大背景下，我相信，‘以客戶為中心的新開(kāi)發(fā)’必將崛起，貝好家寄托著我們對(duì)共創(chuàng)美好居住的向往！貝殼的伙伴們，翻越第二座山的集結(jié)號(hào)已經(jīng)吹響，讓我們攜手努力奮斗吧！心懷善念+拼命努力=創(chuàng)造非凡。”

兩年后的2025年8月15日，隨著貝宸S1的面世和生長(zhǎng)，徐萬(wàn)剛開(kāi)始在個(gè)人微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)“讓貝宸S1更好住的108個(gè)小故事”，此后篇篇不落。當(dāng)12月12日貝殼C2M方案對(duì)外發(fā)布時(shí)，“故事”已更到了第101個(gè)。

那些故事的脈絡(luò)細(xì)微又綿長(zhǎng)。貝宸S1將打造過(guò)程中的大量調(diào)研、設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)乃至走過(guò)的彎路等全部公開(kāi)、連載發(fā)布，向行業(yè)和客戶清晰傳遞。這不僅是技術(shù)和產(chǎn)品能力的體現(xiàn)，更是貝好家理念和貝殼價(jià)值觀的映照：要去謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)、做更長(zhǎng)期的事，盡管過(guò)程艱難。（中國(guó)企業(yè)家雜志）